پوختەی کتێبی (چۆن هەر شتێک بە هەر کەسێک دەفرۆشیت)

ئامادەکردنی: م.ی ڕاوێژ کامەران 

کاتێک گوێمان لە وشەی (فرۆشیاری ئۆتۆمبێل) یان بە دەستەواژە باوەکە (مەعرەزچی) دەبێت، زۆرجار وێنەیەکی نەرێنی و دیاریکراومان دێتە پێش چاو، کەسێکی چەنەباز، فێڵباز، کە تەنها خەمی ئەوەیەتی بە زۆر کاڵایەکمان پێ ساغ بکاتەوە و پارەکەمان ببات، ئەم دۆخە زۆرجار بۆ فرۆشیاری خانوبەرە و فرۆشیاری بزنسە بچوکەکانیش هەر راستە، ئەم وێنە باوە وایکردووە متمانە لە نێوان کڕیار و فرۆشیاردا لاواز بێت. ئایا دەکرێت ئەم هاوکێشەیە پێچەوانە بکرێتەوە؟ ئایا دەکرێت فرۆشیار ببێتە (راوێژکار) و (هاوڕێ)؟ وەڵامەکە لە کتێبی (چۆن هەر شتێک بە هەر کەسێک دەفرۆشیت - How to Sell Anything to Anybody) دەست دەکەوێت.

ئەم کتێبە لە نووسینی (جۆ جیرارد)ە، 

سەرەڕای ئەوەی دەیان ساڵ بەسەر چاپکردنیدا تێپەڕیوە و تەکنۆلۆژیا گۆڕانکاریی بەسەر شێوازی بازاڕگەریدا هێناوە، بەڵام بنەماکانی ئەم کتێبە هێندە قووڵن کە بۆ ئەمڕۆش وەک یاسایەکی نەگۆڕی سایکۆلۆژیای مرۆڤ و بازاڕ دەمێننەوە. جیرارد باسی ئەپڵیکەیشن و ئینتەرنێت ناکات، بەڵکو باسی (مرۆڤ) دەکات، سروشتی مرۆڤیش بە تێپەڕبوونی کات نەگۆڕە.

جۆ جیرارد کێیە؟

پێش ئەوەی بچینە ناو وردەکارییەکان، گرنگە بزانین جۆ جیرارد کێیە؟ ئەم پیاوە تیۆریزانێکی ئەکادیمی نەبوو، بەڵکو پیاوێک بوو لە ناو جەرگەی بازاڕدا مێژووی تۆمار کرد. ناوی لە کتێبی گینیسدا وەک مەزنترین فرۆشیاری ئۆتۆمبێل لە جیهاندا تۆمار کراوە. ئەو لە ژیانیدا 13,001 ئۆتۆمبێلی فرۆشتووە، کە دەکاتە تێکڕای 6 ئۆتۆمبێل لە رۆژێکدا! ئەوەی جێگای سەرنجە، هەموو ئەم فرۆشتنانە بە شێوازی تاک (Retail) بوون، نەک جوملە. جۆ توانی ئەو وێنە خراپەی لەسەر فرۆشیارانی ئۆتۆمبێل هەبوو تێکبشکێنێت و بیکاتە پیشەیەک کە لەسەر بنەمای متمانە بوەستێت.

یاسای 250: هەر تاکێک دەرگایەکە بۆ بازاڕێکی گەورەتر

یەکێک لە گرنگترین دۆزینەوەکانی جۆ، کە پەیوەندییەکی راستەوخۆی بە بازاڕگەرییەوە (Marketing) هەیە، چەمکێکە پێی دەڵێت: (یاسای 250). جۆ لە رێگەی بەشداریکردن لە پرسە و ئاهەنگەکانەوە بۆی دەرکەوت هەر مرۆڤێک بە تێکڕا 250 کەسی گرنگ دەناسێت.

بەپێی ئەم یاسایە، لە زانستی بازاڕگەریدا نابێت کڕیار تەنها وەک (یەک کەس)، سەیر بکرێت. ئەگەر تۆ مامەڵەیەکی خراپ لەگەڵ یەک کڕیار بکەیت، تۆ تەنها ئەو کەسەت لەدەست نەداوە، بەڵکو لە رووی بازاڕگەرییەوە مەترسی لەدەستدانی 250 کڕیاری شاراوەت لەسەر خۆت دروستکردووە. بە پێچەوانەشەوە، رازییکردنی یەک کەس، کردنەوەی دەرگایە بۆ 250 کەسی تر. ئەمە فێرمان دەکات کە ریکلامی زارەکی (Word of Mouth) بەهێزترین ئامرازی بازاڕگەرییە.

تۆڕی پەیوەندیی و بەردەوامی

جۆ جیرارد پێشەنگ بوو لەوەی ئەمڕۆ پێی دەوترێت (Affiliate Marketing)، یان بازاڕگەریی هاوبەش، بێ ئەوەی ناوی لێ بنێت. ئەو سیستمێکی بە ناوی (Bird-dogs) یان (راوکەرەکان) داهێنا. تۆڕێکی فراوانی لە سەرتاش، میکانیک و هاوڕێیانی دروست کردبوو و پێی دەوتن: (هەر کەسێک بنێریت و کاڵام لێ بکڕێت، بڕێک پارەت پێدەدەم). ئەو ئەمەی وەک تێچووی ریکلام سەیر دەکرد.

خاڵێکی دیکەی سەرنجڕاکێش کە بۆ سەردەمی ئێستا زۆر گرنگە، هونەری (لەبیرنەکردن) بوو. جۆ مانگانە کارتی پیرۆزبایی جەژن و بۆنەکانی بۆ زیاتر لە 13,000 کڕیار دەنارد. لە هەموو کارتەکاندا دەینووسی: (خۆشم دەوێیت I Like You). ئەم ستراتیژییە وایکردبوو ناوی جۆ ببێتە بەشێک لە یادەوەریی کڕیارەکان (Top of Mind Awareness).

هونەری گوێگرتن و دوورکەوتنەوە لە یانەی تەمەڵەکان

جیرارد پێیوایە فرۆشیاری سەرکەوتوو قسەکەرێکی باش نییە، بەڵکو (گوێگرێکی باشە)، ئەو دەڵێت خودا دوو گوێ و یەک دەمی پێداوین، دەبێت بەو رێژەیەش بەکاریان بهێنین، چونکە بە گوێگرتن لە کڕیار تێدەگەیت ئازارەکەی چییە و چارەسەری گونجاوی بۆ دەخەیتەڕوو. هەروەها جەخت لەوە دەکاتەوە کە فرۆشیار دەبێت لە یانەی تەمەڵەکان (ئەو کارمەندانەی لە شوێنی کار کات بە قسەی بێمانا و گلەیی دەکوژن) دوور بکەوێتەوە، چونکە کات سەرمایەی سەرەکییە. گرنگترین خاڵیش ئەوەیە کە لای جیرارد، (فرۆشتن لە پاش فرۆشتنەکە دەست پێ دەکات) واتە خزمەتگوزاریی دوای فرۆشتن و پاراستنی بەرژەوەندیی کڕیار، تاکە زامنی گۆڕینی کڕیارە بۆ دۆستێکی هەمیشەیی.

راستگۆیی و گۆڕینی ستێریۆتایپەکان (stereotypes)

لە کۆتاییدا، ئەوەی جۆ جیراردی جیا دەکردەوە، ئیتیكی کارکردن بوو. ئەو دەیوت: (ئەگەر درۆ بکەیت، رەنگە جارێک بفرۆشیت، بەڵام دۆڕاوێکی هەتاهەتاییت). جۆ باوەڕی وابوو ئەگەر ئۆتۆمبێلەکە کێشەی هەیە، دەبێت بە راشکاوی بە کڕیارەکە بڵێیت. ئەم راستگۆییە متمانەیەک دروست دەکات کە بە پارە ناکڕدرێت و دەبێتە هۆی ئەوەی کڕیارەکان ببنە دڵسۆزترین ریکلامکەری بەرهەمەکەی تۆ.

ئەم کتێبە پێمان دەڵێت کە فرۆشتن و بازاڕگەری دوو دیوی یەک دراون، فرۆشتن هونەری قسەکردن نییە، بەڵکو هونەری گوێگرتن، تێگەیشتن لە ئازاری بەرامبەر و دروستکردنی پەیوەندییە. سەرکەوتن لە بازاڕی کاردا بەند نییە بەوەی چەند فێڵ دەزانیت، بەڵکو بەندە بەوەی چەند راستگۆیت. وەک جۆ دەڵێت: (فرۆشتن بریتی نییە لە فرۆشتنی کاڵا، بەڵکو بریتییە لە فرۆشتنی خۆت.